Ocena potencjału w dziale sprzedaży (PAPI3)

Ocenę pracowników działu sprzedaży proponujemy oprzeć o narzędzie psychometryczne PAPI3. Jest to kwestionariusz, którego celem jest określenie profilu osobowości zawodowej, prezentowanych przez pracownika postaw oraz jego zachowań w środowisku pracy. Kwestionariusz ten pozwala ocenić potencjał pracownika indywidulanie, jak również na tle zespołu, bądź w porównaniu z modelowym profilem, a także wskazać obszary szans i zagrożeń

Z punktu widzenia działania sprzedawcy, kwestionariusz określa również:

Powyższa analiza może być wykonana zarówno dla pojedynczego sprzedawcy, jak i dla całego zespołu. Na podstawie wyników możemy m.in. określić, jakie zachowania prezentowane przez zespół mogą mieć charakter „systemowy” i wynikający ze środowiska pracy w jakim się znajdują, czy też sposobu zarządzania zespołem, a jakie wynikają z jego cech indywidualnych. 

Kwestionariusz PAPI 3 umożliwia także zbudowanie „optymalnego profilu stanowiska” np. sprzedawcy, czy menadżera sprzedaży i odniesienia tego modelu do rzeczywistych wyników osiąganych przez poszczególnych członków zespołów. Daje to nie tylko możliwość zweryfikowania kluczowych czynników (11 ról i 11 potrzeb), które składają się na przekonania, postawy i działania, ale też staje się podstawą do budowania spersonalizowanych programów rozwojowych – zarówno dla całego zespołu, jak i poszczególnych jego członków.

 

W ramach oceny kompetencji sprzedażowych, w PAPI3 połączono indywidualny profil osobowości z modelem sprzedażowym. Model ten opisuje trzy fazy procesu: przedsprzedaż, sprzedaż oraz działania posprzedażowe. Każda z faz zawiera odrębne etapy, które mogą być wykorzystywane do szczegółowego opisu procesu sprzedaży.