Firma headhunterska Arthur Hunt

Zarządzanie sprzedażą

Przed rozpoczęciem działań mających na celu poprawę realizacji obranych celów, warto dokonać analizy posiadanych dotychczas zasobów ludzkich.

Na skuteczność w obszarze sprzedaży składają się czynniki takie jak naturalne umiejętności, profil osobowości zawodowej czy zbudowane kompetencje.

Przed rozpoczęciem działań mających na celu poprawę realizacji obranych celów, warto dokonać analizy posiadanych dotychczas zasobów ludzkich.

Następnym krokiem jest decyzja o nowych kierunkach działań, konieczności poszerzenia lub zmiany kadry czy wyposażenie obecnych pracowników w odpowiednie umiejętności czy narzędzia.

Warsztaty / szkolenia

  1. Ocenę pracowników działu sprzedaży proponujemy oprzeć o narzędzie psychometryczne PAPI3. Jest to  kwestionariusz, którego celem jest określenie profilu osobowości zawodowej, prezentowanych przez pracownika postaw oraz jego zachowań w środowisku pracy. Kwestionariusz ten pozwala ocenić potencjał pracownika indywidulanie, jak również na tle zespołu, bądź w porównaniu z modelowym profilem, a także wskazać obszary szans i zagrożeń.  Z punktu widzenia działania sprzedawcy, kwestionariusz określa również:

    • Preferowane zachowania (w tym: zarządzanie projektami/ klientami)
    • Skuteczność sprzedaży na poszczególnych etapach procesu sprzedażowego (planowanie, inicjowanie, analiza potrzeb, wzbudzanie zainteresowania, negocjacje, budowanie długofalowych relacji)
    • Sposoby przewodzenia innym (umiejętności strategicznego zarządzania)
    • Motywatory i demotywatory do działania

    Powyższa analiza może być wykonana zarówno dla pojedynczego sprzedawcy, jak i dla całego zespołu. Na podstawie wyników możemy m.in. określić, jakie zachowania prezentowane przez zespół mogą mieć charakter „systemowy” i wynikający ze środowiska pracy w jakim się znajdują, czy też sposobu zarządzania zespołem, a jakie wynikają z jego cech indywidualnych.

    Kwestionariusz PAPI 3 umożliwia także zbudowanie „optymalnego profilu stanowiska” np. sprzedawcy, czy menadżera sprzedaży i odniesienia tego modelu do rzeczywistych wyników osiąganych przez poszczególnych członków zespołów. Daje to nie tylko możliwość zweryfikowania kluczowych czynników (11 ról i 11 potrzeb), które składają się na przekonania, postawy i działania, ale też staje się podstawą do budowania spersonalizowanych programów rozwojowych – zarówno dla całego zespołu, jak i poszczególnych jego członków.

    W ramach oceny kompetencji sprzedażowych, w PAPI3 połączono indywidualny profil osobowości z modelem sprzedażowym. Model ten opisuje trzy fazy procesu: przedsprzedaż, sprzedaż oraz  działania posprzedażowe. Każda z faz zawiera odrębne etapy, które mogą być wykorzystywane do szczegółowego opisu procesu sprzedaży.

Kolejnym etapem wspierającym skuteczne zarządzanie sprzedażą, może być warsztat „ZDROWA ORGANIZACJA SPREDAŻY”, służący dokonaniu analizy obecnie działającej organizacji sprzedażowej oraz podjęciu działań pozwalających na zwiększenia jej efektywności. Punktem wyjścia do podjęcia zmian, są wnioski z prowadzonych przez trzy dekady badań, dotyczących czynników odróżniających firmy odnoszące sukcesy pomimo trudnych warunków i okresów dekoniunktury, od pozostałych uczestników rynku.  Firmy te potrafią skutecznie rozwijać swoją działalność i budować trwałą wartość dla klientów, a kluczem do tego jest skuteczny lider i zdrowa organizacja – jej zdrowie zaś, definiują uczestnicy warsztatu.

Wspomniane wnioski – przyjmujące postać stosowanych praktyk – są uznawane za modelowe i cechują grupę najbardziej skutecznych organizacji na świecie. Uwzględniają one aspekty, które tradycyjnie uważa się za „twarde”, określane też mianem inteligencji organizacji oraz „miękkie”, nazywane zdrowiem organizacji.

Uczestnicy programu będą mieli okazję przeprowadzić autodiagnozę kultury przywódczej, jak i struktury własnej organizacji sprzedażowej. Opracują także selektywne oraz dostosowane do warunków, w których firma funkcjonuje, rekomendacje działań mających na celu wspieranie wzrostu  efektywności.

Zadania te realizowane są zespołowo, co – jako efekt dodatkowy – wzmacnia integrację zespołu sprzedaży oraz jego koncentrację na wspólnych celach. Uzyskane wyniki są następnie przedstawiane na wspólnym forum i omawiane wraz z Zarządem firmy, który ma możliwość podjęcia decyzji, co do ich akceptacji i zastosowania, odłożenia na przyszłość, bądź też odrzucenia.

Warsztat składa się z 4 części: 

  • Spotkanie z Zarządem – wypracowanie spojrzenia na zdrowie organizacji sprzedażowej
  • Wykład na temat czynników stanowiących o skuteczności organizacji (na podstawie wieloletnich badań dotyczących zdrowia organizacji)
  • Warsztat – autodiagnoza organizacji sprzedaży opracowanej przez pracowników obszaru sprzedaży oraz tych, którzy ją wspierają
  • Prezentacja wyników przed Zarządem, ustalenie dalszych kroków.

Szanowni Państwo,

Ostrzegamy przed fałszywymi wiadomościami, przesyłanymi poprzez komunikator WhatsApp od osób podających się za pracowników Arthur Hunt. Prosimy nie odpowiadać na takie wiadomości i zalecamy blokowanie numeru, z którego zostały wysłane.

Prosimy o szczególną ostrożność.

Zespół Arthur Hunt