Przed rozpoczęciem działań mających na celu poprawę realizacji obranych celów, warto dokonać analizy posiadanych dotychczas zasobów ludzkich.
Na skuteczność w obszarze sprzedaży składają się czynniki takie jak naturalne umiejętności, profil osobowości zawodowej czy zbudowane kompetencje.
Przed rozpoczęciem działań mających na celu poprawę realizacji obranych celów, warto dokonać analizy posiadanych dotychczas zasobów ludzkich.
Następnym krokiem jest decyzja o nowych kierunkach działań, konieczności poszerzenia lub zmiany kadry czy wyposażenie obecnych pracowników w odpowiednie umiejętności czy narzędzia.
Ocenę pracowników działu sprzedaży proponujemy oprzeć o narzędzie psychometryczne PAPI3. Jest to kwestionariusz, którego celem jest określenie profilu osobowości zawodowej, prezentowanych przez pracownika postaw oraz jego zachowań w środowisku pracy. Kwestionariusz ten pozwala ocenić potencjał pracownika indywidulanie, jak również na tle zespołu, bądź w porównaniu z modelowym profilem, a także wskazać obszary szans i zagrożeń. Z punktu widzenia działania sprzedawcy, kwestionariusz określa również:
Powyższa analiza może być wykonana zarówno dla pojedynczego sprzedawcy, jak i dla całego zespołu. Na podstawie wyników możemy m.in. określić, jakie zachowania prezentowane przez zespół mogą mieć charakter „systemowy” i wynikający ze środowiska pracy w jakim się znajdują, czy też sposobu zarządzania zespołem, a jakie wynikają z jego cech indywidualnych.
Kwestionariusz PAPI 3 umożliwia także zbudowanie „optymalnego profilu stanowiska” np. sprzedawcy, czy menadżera sprzedaży i odniesienia tego modelu do rzeczywistych wyników osiąganych przez poszczególnych członków zespołów. Daje to nie tylko możliwość zweryfikowania kluczowych czynników (11 ról i 11 potrzeb), które składają się na przekonania, postawy i działania, ale też staje się podstawą do budowania spersonalizowanych programów rozwojowych – zarówno dla całego zespołu, jak i poszczególnych jego członków.
W ramach oceny kompetencji sprzedażowych, w PAPI3 połączono indywidualny profil osobowości z modelem sprzedażowym. Model ten opisuje trzy fazy procesu: przedsprzedaż, sprzedaż oraz działania posprzedażowe. Każda z faz zawiera odrębne etapy, które mogą być wykorzystywane do szczegółowego opisu procesu sprzedaży.
Kolejnym etapem wspierającym skuteczne zarządzanie sprzedażą, może być warsztat „ZDROWA ORGANIZACJA SPREDAŻY”, służący dokonaniu analizy obecnie działającej organizacji sprzedażowej oraz podjęciu działań pozwalających na zwiększenia jej efektywności. Punktem wyjścia do podjęcia zmian, są wnioski z prowadzonych przez trzy dekady badań, dotyczących czynników odróżniających firmy odnoszące sukcesy pomimo trudnych warunków i okresów dekoniunktury, od pozostałych uczestników rynku. Firmy te potrafią skutecznie rozwijać swoją działalność i budować trwałą wartość dla klientów, a kluczem do tego jest skuteczny lider i zdrowa organizacja – jej zdrowie zaś, definiują uczestnicy warsztatu.
Wspomniane wnioski – przyjmujące postać stosowanych praktyk – są uznawane za modelowe i cechują grupę najbardziej skutecznych organizacji na świecie. Uwzględniają one aspekty, które tradycyjnie uważa się za „twarde”, określane też mianem inteligencji organizacji oraz „miękkie”, nazywane zdrowiem organizacji.
Uczestnicy programu będą mieli okazję przeprowadzić autodiagnozę kultury przywódczej, jak i struktury własnej organizacji sprzedażowej. Opracują także selektywne oraz dostosowane do warunków, w których firma funkcjonuje, rekomendacje działań mających na celu wspieranie wzrostu efektywności.
Zadania te realizowane są zespołowo, co – jako efekt dodatkowy – wzmacnia integrację zespołu sprzedaży oraz jego koncentrację na wspólnych celach. Uzyskane wyniki są następnie przedstawiane na wspólnym forum i omawiane wraz z Zarządem firmy, który ma możliwość podjęcia decyzji, co do ich akceptacji i zastosowania, odłożenia na przyszłość, bądź też odrzucenia.
Warsztat składa się z 4 części:
czyli rozwój umiejętności efektywnego funkcjonowania w czasach, gdy ilość zmian przewyższa możliwości adaptacji i skutecznego zarządzania. Sytuacja taka może wywoływać niepewność i opór wśród pracowników oraz wpływa na pogorszenie klimatu w organizacji. Rolą Konsultantów jest wzmocnienie gotowości i sprawności funkcjonowania leaderów i warunkach biznesowych stawiających coraz to inne wyzwania.
czyli usługa dla menedżerów wchodzących po latach pracy w jednej firmie na ścieżkę poszukiwania nowego stanowiska. Program obejmuje wszechstronne konsultacje. Dokładna tematyka i czas trwania dopasowane są indywidualnie do Klienta. Odnalezienie się w nowej sytuacji bywa trudne. Konsultanci z powodzeniem. W toku programu Klienci z powodzeniem rozwijają świadomość swoich kompetencji oraz obszarów do rozwoju, planują dalszy rozwój zawodowy, zdobywają umiejętność poruszania się po rynku pracy z wykorzystaniem współczesnych narzędzi rekrutacyjnych, zyskują pewność w autoprezentacji.
czyli rozwijane talentów oraz umiejętności przywódczych leaderów i managerów w dedykowanych programach. Umożliwiamy kompetencji przywódczych menagerów różnego szczebla. Sprawna i efektywna praca zespołu zależy w dużej mierze od jego przywódca. Umiejętność kierowania ludźmi oraz motywowania ich do działania wymaga określonych predyspozycji. Umiejętności te rozwijamy z udziałem wyspecjalizowanych trenerów biznesowych, mentorów i coachów. Dzięki dopasowanemu programowi rozwojowemu leaderzy mogą wywierać trwały wpływ na swoich podopiecznych również po zakończeniu współpracy.
czyli dopasowanie kandydatów na stanowiska managerskie, kadry zarządzające oraz wysokiej klasy ekspertów przez bezpośrednie dotarcie. Forma stosowana, gdy od kandydatów oczekuje się szczególnych / rzadkich doświadczeń oraz wysokich kwalifikacji. Obiektem aktywności Konsultantów AH są osoby nie poszukujące aktywnie pracy, już zatrudnione na podobnych stanowiskach. Efektem tej formy dotarcia do identyfikowanych osób jest precyzyjne dopasowanie Kandydatów do wymogów / oczekiwań / potrzeb stanowiska pracy.
Doświadczenie:
Posiada wieloletnie doświadczenie w obszarze HR z praktyką w międzynarodowych i polskich firmach. W swojej pracy wspierała procesy wewnętrznej komunikacji oraz realizację polityki personalnej zgodnie ze strategią i charakterem firmy. Monika posiada wysokie umiejętności interpersonalne i komunikacyjne, potrafi dbać o utrzymanie wysokich standardów etycznych i organizacyjnych.
Wykształcenie:
Wyższa Szkoła Ekonomiczno-Humanistyczną – Wydział Prawa i Administracji – Licencjat
Wyższa Szkoła Zarządzania Personelem – Studia Podyplomowe
Języki obce: angielski
Doświadczenie:
Doświadczona menedżerka z kilkunastoletnim doświadczeniem zawodowym zdobywanym w strukturach dwóch międzynarodowych liderów oraz polskiej spółki giełdowej w branży logistycznej. Przez całe życie zawodowe związana głównie z obszarami sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła od stanowiska handlowca, poprzez Key Account And Tender Managera do Dyrektora Sprzedaży i Marketingu poznając wszystkie aspekty skutecznej pracy z klientem.
Autorka audycji Odcienie biznesu, do udziału w której zaprasza liderki i liderów, przedstawicieli firm z różnych branż. Rozmawia m.in. o budowaniu kariery, różnorodności, inkluzji w organizacjach oraz wyzwaniach współczesnego świata.
Wykształcenie, certyfikacje, kursy:
Specjalizacja:
Języki obce:
angielski
Doświadczenie:
Zofia jest osobą kreatywną, z dużą motywacją do pracy i otwartą na współpracę z ludźmi. Autorka scenariuszy zajęć edukacyjnych i doświadczony koordynator projektów kulturalnych.
Od trzech lat rozwija swoje umiejętności w obszarze doradztwa zawodowego, rekrutacji i promocji talentów. Potrafi planować strategię rekrutacyjną dla danego projektu przy uwzględnieniu profilu firmy i oczekiwań klienta. Umiejętnie poszukuje nowych źródeł dotarcia do kandydatów.
Wykształcenie:
Uniwersytet Warszawski – Pedagogika – Magister
Collegium Civitas – Historii sztuki i dyplomacji kulturalnej – Studia Podyplomowe
Języki obce: angielski, francuski
Doświadczenie:
Ewelina posiada 2-letnie doświadczenie w zakresie wsparcia i realizacji projektów rekrutacyjnych na stanowiska wyższego i średniego szczebla oraz wysokiej klasy ekspertów. Doświadczona we wsparciu partnerów biznesowych, w pozyskiwaniu kandydatów dla branży Retail, FMCG, Consumer Goods i Manufacturing. Identyfikuje „pasywnych” kandydatów korzystając z kreatywnych i innowacyjnych technik rekrutacyjnych. Ewelina dba o zrozumienie potrzeb zarówno klientów jak i kandydatów, budując długoterminowe relacje, w celu zapewnienia obu stronom najlepszego poziomu usług rekrutacyjnych.
Wykształcenie:
Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego – Komunikacja społeczno- marketingowa – Magister
Uniwersytet Warmińsko-Mazurski – Dziennikarstwo i komunikacja społeczna.
Języki obce: angielski
Doświadczenie:
Agnieszka to Senior Research Consultant z kilkuletnim doświadczeniem zdobytym w globalnych firmach doradczych. Do warszawskiego biura Arthur Hunt dołączyła w 2019 roku. Odpowiada za realizację procesów rekrutacyjnych na najwyższe i średnie stanowiska kierownicze w środowisku międzynarodowym, a także za prowadzenie procesów mapowania talentów i analizy rynku.
Koncentruje się głównie na sektorach FMCG, Handel Detaliczny, Produkcja, IT i Nowe Technologie oraz Usługi Profesjonalne, a także na spółkach Skarbu Państwa.
Agnieszka posiada bogate doświadczenie w zarządzaniu projektami Executive Search i Assessment Center, komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej oraz administrowaniu procesami biznesowymi.
Biegle posługuje się językiem angielskim i komunikatywnie językiem ukraińskim, oprócz ojczystego języka polskiego
Wykształcenie:
Uniwersytet Warszawski – Filologia – Magister
Akademia Leona Koźmińskiego – Zarządzanie w Sektorach Mody – Studia Podyplomowe
Agnieszka jest certyfikowanym Asesorem PAPI 3.
Języki obce: angielski
Doświadczenie:
Katarzyna jest doświadczonym Konsultantem Executive Search. Ma ponad 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą i procesami obsługi klienta, a także w rozwijaniu biznesu na rynkach międzynarodowych. Od 2013 roku rekrutuje i doradza firmom w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi i identyfikacji kompetencji na stanowiska wymagające wyjątkowej wiedzy managerskiej i specjalistycznej. Specjalizuje się w rekrutacji na stanowiska managerów – ekspertów w sektorach przemysłu, inżynierii, a także na pozycjach finansowych i zakupowych. Jest również ekspertem w rozpoznawaniu i uświadamianiu różnic kulturowych w międzynarodowych środowiskach biznesowych. Ma doświadczenie w prowadzeniu projektów badawczych i weryfikacji kompetencji menedżerskich, handlowych i technicznych na różnych stanowiskach.
Wykształcenie:
Uniwersytet Warszawski – Instytut Socjologii – Magister
Uniwersytet Humanistyczno-Społeczny w Warszawie SWPS – Zarządzanie Zasobami Ludzkimi – Studia Podyplomowe
Języki obce: francuski, angielski
Doświadczenie:
Dorota jest praktykiem rozwoju biznesu, wieloletnim managerem w międzynarodowych organizacjach z doświadczeniem w zarządzaniu P&L zarówno w strukturach krajowych jak i regionalnych. Jest ekspertem w takich obszarach jak: tworzenie strategii firm i produktów, zarządzanie marketingiem i sprzedażą czy wspieranie rozwoju biznesu w tym w organizacjach partnerskich.
Dorota jest także coachem, mentorem i trenerem biznesu (rozwój przywództwa, budowanie skutecznych zespołów, doradztwo HR). Z zaangażowaniem wspiera rozwój osobisty i zawodowy managerów. Ma rówież duże doświadczenie w doborze kadry managerskiej C-Level. Poprowadzi z sukcesem projekty z zakresu oceny i rozwoju kompetencji managerskich, identyfikacji i rozwoju Talentów w organizacjach. Przez wiele lat była związana z branżą IT. W roku 2017 rozpoczęła współpracę z Arthur Hunt Consulting Polska jako Dyrektor Zarządzający.
Wykształcenie:
Szkoła Głowna Handlowa (SGH) – Marketing i Zarządzanie – Magister
Uniwersytet Humanistyczno-Społeczny w Warszawie SWPS – Coaching – Studia Podyplomowe
Akademia Leona Koźmińskiego – Psychologia biznesu dla managerów – Studia Podyplomowe
Certyfikowany coach i mentor w John Maxwell Team (Międzynarodowa Szkoła Przywództwa)
Certyfikowany Trener RTZ – Racjonalnej Terapii Zachowań
Certyfikowany assessor: testu psychometrycznego CUBIS, kwestionariusza Game Changer Index
Certyfikowany Trener Management 3.0 (Agile Management)
Języki obce: angielski
Doświadczenie
Anna ma ponad 25 lat doświadczenia w zarządzaniu zespołami oraz rozwoju biznesu w sektorze przemysłowym.
Pracowała w międzynarodowych firmach z obszaru elektrotechniki i automatyki przemysłowej: Rockwell Automation, Sonepar, ABB, Schneider Electric: gdzie zarządzała zespołami inżynierów sprzedaży, rozwijała współpracę z klientami lokalnymi i międzynarodowymi, oraz uczestniczyła w budowie strategii rozwoju organizacji.
Od kliku lat Anna prowadzi projekty Executive Search i rekrutacji na stanowiska specjalistyczne oraz współuczestniczy w projektach związanych z identyfikacją i rozwojem Talentów w sektorach przemysłu i rozwoju technologii. Dzięki praktycznej znajomości specyfiki środowiska przemysłowego, kultury dużych, międzynarodowych organizacji oraz doświadczeniu w zarządzaniu, Anna jest ekspertem w budowie kompetentnych zespołów w tym obszarze.
Anna dołączyła zespołu Arthur Hunt Consulting Polska jako Senior Executive Search Consultant w czerwcu 2022
Wykształcenie:
Uniwersytet Leona Koźmińskiego – Psychologia Biznesu dla Menadżerów- studia podyplomowe
Lincoln international Business School in Paris Management General a l’Option International – MBA
Akademia Górniczo-Hutnicza w Krakowie: Magister Inżynier Elektrotechnika
Języki obce: Francuski, Anielski
Doświadczenie:
Katarzyna pracuje w branży Executive Search od 2004 r., wcześniej zarządzała sprzedażą w międzynarodowych firmach z branży FMCG. Ma szerokie doświadczenie w doborze kadry wyższego szczebla – głównie funkcji zarządczych, handlowych, operacyjnych oraz działów wsparcia i finansowych. Specjalizuje się w realizacji projektów dla sektorów: FMCG, handel detaliczny, produkcja, farmacja i przemysł. Przeprowadziła również wiele projektów regionalnych, wspierając międzynarodową ekspansję polskich firm poprzez dobór kadry kierowniczej na rynkach lokalnych. Zrealizowała także wiele projektów doradczych dla rad nadzorczych oraz projektów związanych z sukcesją firm rodzinnych.
Katarzyna prowadzi projekty oceny wyższej i najwyższej kadry menedżerskiej, ma bogate doświadczenie w pracy z właścicielami spółek prywatnych, Skarbu Państwa, jak i radami nadzorczymi oraz zarządami spółek notowanych na GPW.
Wykształcenie:
Uniwersytet Humanistyczno-Społeczny w Warszawie SWPS – Psychologia Społeczna – Magister
Wyższa Szkoła Administracji Publicznej – Obsługa Administracji Publicznej – Licencjat
Certyfikaty biznesowych narzędzi psychometrycznych: SHL, Psytech, Talent Q
Języki obce: angielski
Doświadczenie:
Ekspertyza zawodowa Łukasza koncentruje się na prowadzeniu projektów Executive Search stanowiska menedżerskie i zarządcze różnego szczebla, a także projektów Leadership Assessment z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi i metodyk. Ponadto Łukasz od wielu lat doradza menedżerom w rozwijaniu ich ścieżek kariery.
Łukasz ma ponad 16 letnie doświadczenie w Executive Search rozwijane początkowo w wiodącej firmie w branży – Amrop, rozpoznawalnej marce globalnej. Od 2019 do 2021 był Partnerem w firmie doradczej ACCU ADVISORS (Executive Search). Obecnie Łukasz jest Partnerem w Arthur Hunt Polska.
Łukasz ma doświadczenie w skutecznym doradzaniu Klientom przy podejmowaniu strategicznych decyzji dotyczących kształtowania zespołów menedżerskich i realizacji projektów z zakresu: Executive Search, Talent Acquisition, Leadership Assessment.
Łukasz zdobył bogate doświadczenie w rekrutacji na stanowiska operacyjne, produkcyjne, finansowe, handlowe, ogólnozarządcze, zakupowe, marketingowe, HR, techniczne, IT i inne. Pracuje dla różnych sektorów: FMCG, Przemysł ciężki i lekki, Technologia, Budownictwo, Materiały budowlane, Logistyka, Handel detaliczny, Usługi, Opakowania, Farmacja, Finanse i inne.
W trakcie swojej kariery zawodowej miał okazję doradzać doświadczonym menedżerom w ich ścieżkach kariery i wspierać ich decyzje w tym zakresie, otrzymując pozytywną informację zwrotną i uznanie.
Prywatnie Łukasz pasjonuje się sportem: narciarstwo i badminton oraz kulturą: kinematografia, literatura, sztuka i design.
Wykształcenie:
Akademia Leona Koźmińskiego – Zarządzanie i Marketing – Magister
Szkoła Główna Handlowa – Zarządzanie Projektami – Studia Podyplomowe
Uniwersytet Humanistyczno-Społeczny w Warszawie (SWPS) – Coaching i Mentoring – Studia Podyplomowe
Łukasz jest Certyfikowanym Asesorem profesjonalnie posługującym się różnymi narzędziami oceny kompetencji
Języki obce: angielski